오래 쓰게 하지 말고 자주 바꾸게 만들어라

면도날은 한 번 사서 오래 쓰는 물건이었다. 일자 면도칼은 쓸 때마다 가죽 띠에 문질러 날을 세우고, 무뎌지면 숫돌에 갈았다. 손에 익히기까지 시간이 걸렸고, 잘못 쥐면 베였다. 집에서 하기 어려워 이발소에 가서 면도를 받는 사람도 많았다.

킹 캠프 질레트는 병뚜껑 회사의 외판원이었다. 병뚜껑을 발명한 사장은 그에게 한 번 쓰고 버려서 손님이 다시 사러 오는 물건을 생각해 보라고 했다. 1895년 어느 아침, 무뎌진 면도칼을 들고 그는 날만 얇게 만들어 갈아 끼우면 어떨까 생각했다.

문제는 날이었다. 얇은 강철을 날카롭게 세우는 방법이 없었다. 대학의 금속 전문가들은 안 된다고 했다. 6년을 찾은 끝에 MIT 출신 기술자 윌리엄 니커슨이 얇은 강판을 단단하게 벼려 날을 세우는 방법을 만들었다. 1901년 두 사람은 회사를 세웠다.

1903년, 팔린 것은 면도기 51개와 날 168개였다. 면도기는 5달러, 노동자 주급의 절반이었다. 날은 무뎌지면 숫돌 대신 새것으로 갈아 끼웠다. 이듬해 특허를 받았고, 그해 면도기 9만 개와 날 12만 개가 넘게 팔렸다. 1918년에는 전쟁에 나간 미군에게 면도기 350만 개와 날 3,200만 개가 보급됐다. 집에 돌아온 병사들은 날을 사러 다시 가게에 갔다.

면도기는 한 번, 날은 여러 번 산다. 이 셈법은 훗날 면도기와 날의 방식이라 불렸다. 지금 캡슐 커피 머신과 캡슐, 게임기와 게임, 프린터와 잉크가 같은 방식으로 팔린다.

덧붙이자면 질레트가 처음부터 면도기를 싸게 판 것은 아니다. 특허가 살아 있던 1921년까지는 면도기도 날도 비쌌고, 면도기 값을 크게 내린 것은 특허가 끝난 뒤였다. 날 두 장을 플라스틱에 끼운 카트리지는 1971년에 나왔다.

질레트는 오래 사용할 면도날 대신, 쉽게 쓰고 버리는 면도날을 팔았다.
비싸고 좋은 제품을 파는 것보다 싼 제품을 자주 파는 것이 유리했다.